Аркадий Морейнис: как выбрать бизнес-идею и не пожалеть?

Друзья, привет. Это Pixel Подкаст. Истории о том, как развивать свой бизнес в интернете. Сегодня у нас в гостях легендарный человек Аркадий Морейнис, который развивает проект Fast Founders. Мы поговорим о том, какую роль играет идея в предпринимательстве и как правильно оценивать свои идеи. Аркадий, здравствуйте.

Да, привет. Спасибо за приглашение.

Аркадий, сейчас много чего меняется на рынке в целом. Как вы оцените, насколько легче или сложнее стало предпринимателям с точки зрения реализации своих идей? Вероятность успеха сейчас выше, чем раньше?

Если мы будем говорить про геополитическую ситуацию, с моей точки зрения, сейчас появилось несколько блоков. Если ещё там года три-четыре назад говорили про глобальные стартапы в общем, то сейчас скорее имеет смысл всё-таки говорить про американские стартапы, про европейские стартапы и про стартапы Юго-Восточной Азии, которая включает Индию, Филиппины, Малайзию, Индонезию.

Россия куда относится?

Россия, опять же, в силу геополитической ситуации — это сейчас отдельный анклав. Если россиянам запускаться для российского рынка, то рынок с точки зрения конкуренции улучшился, проще стало выходить на локальную биржу. Потому что глобальные конкуренты сюда с трудом приходят или, наоборот, ушли отсюда.

А как может ли российская компания сейчас стать глобальной?

Это как раз тот самый регион Юго-Восточной Азии. Там, в принципе, нет прямо глобального отторжения из серии «мы вас здесь не ждали».

Подтвердите или опровергните, насколько корректно то, что всё-таки в рамках каждого блока определённые закономерности наблюдаются независимо от того, начинаете вы идею в России, в США или где-то ещё?

Вот таких совсем специфических закономерностей нет, потому что рынок идейно остался глобальным: никто же не запрещает стартаперам из одного блока подсматривать, что делается и происходит в другом блоке. В этом смысле все закономерности — они одни и те же. Просто, где-то они появляются раньше, где-то позже из-за экономических особенностей страны. По большому счёту, рынок идей глобальный, а рынок стартапов как организаций, поделился на блоки. Такая вот ситуация, если брать геоэкономику. Я бы геополитикой это не называл.

Да, согласен. Более правильный термин.

Кстати, по поводу искусственного интеллекта возникает очень интересная вещь, которая связана с тем, что одновременно и проще, и сложнее делать стартапы. Возьмём, например, написание постов. Такая совсем примитивная вещь. Понятно, что сейчас там 90% людей уже не морочатся над выдумыванием и написанием чего-нибудь. Они просто заставляют Иишку искать темы, писать тексты. С этой стороны стало просто. С другой стороны, на начало появляться сильное расслоение между профессионалами и ремесленниками. Написать просто пост, 10 постов в день, 20 постов в день — сейчас стало легко. Написать хороший пост стало сложнее, потому что ты должен написать лучше, чем Иишка. В этом смысле я вспоминаю пример Пола Грэма, который как-то написал в Твиттере, что: вот я использую Иишку своеобразным способом. Например, мне пришла в голову тема для эссе. Я открываю Chat GPT, задаю ему тему и смотрю, что он мне ответит. Если он ответит то, что я собирался написать, то я это не пишу.

Очевидно, очень сильно.

Да. Поэтому на фоне вот такого мутного потока однообразных одинаковых вещей профессионалам стало сложнее, но заставило их повысить свою планку. Сейчас с помощью ИИ можно программировать какой-нибудь Cursor, Replit или Lavable, сказать ему, что ты хочешь получить, какое приложение — он, напряжется и через какое-то время его выдаст. И на этом фоне понятно, что тем, кто выпускает плохие продукты — окей. Сейчас эти их может выпускать кто угодно.

В каком-то смысле, на примере поста это нагляднее видно.

С появлением ИИ произошло очень чёткое расслоение между теми, кто перестал напрягаться, и теми, кто, наоборот, начал больше напрягаться. Если ты хочешь отделяться от такой усредненной массы, тебе нужно подкачать гантели свои с точки зрения написания текстов и сделать их более крутыми. То же самое с продуктами получается. Если раньше ты сделал стартап — ты умеешь программировать, ты уже выделился из всех. А сейчас приходится подниматься выше. Войти стало сложнее, потому что таких, как он, теперь уже не сотни, а тысячи и десятки тысяч.

Давайте тогда в блок Иишки немножко углубимся, раз мы в него пошли. Почти ежедневно я читаю ваш канал «Тёмная сторона». Очень классно, оригинально, по крайней мере, вот это то, что, наверное, хотелось бы верить в ближайшем будущем.

Очень надеюсь.

На ваш взгляд, ИИ является драйвером новых возможностей?

А здесь опять то самое хитрое расслоение происходит. Грубо говоря, те люди, которые работали как роботы, по принципу «бери больше, кидай дальше» — могу делегировать обязанности ИИ. Сказали сделать это — он сделал это. Сказали написать — он написал это. В результате ИИ будет вытеснять плохого сотрудника. Однако, те люди, у которых в голове что-то есть, наоборот, начинают думать, а не только строчить длинные документы, отчеты, презентации, которые от них требует начальство. Теперь эту работу они могут перекинуть на Иишку, а сами в это время думать о том что на самом деле нужно сделать.

Есть один из ваших тезисов — то, что система важнее героических усилий. Гораздо важнее выстроить где-то какую-то работающую машину? Нейросети, в данном случае, помогают выстраивать системы в области маркетинга, продаж, разработки?

Здесь опять же стоит уточнить термин «выстраивание системы» — придумывание систем по-прежнему остается задачей людей. Но если человек эту модель придумал, то дальше он действительно может её уже выстраивать с помощью Иишки, перекладывая на нее целый ряд подзадач. Придумывать системы проще не стало, а реализовывать — стало. Именно поэтому тезис Сэма Альтмана, папы Chat GPT, что в ближайшие годы мы увидим компании из десяти человек — стартапы, которые стали миллиардными, а в течение 10 лет увидим компании-миллиардеры из одного человека. Теперь системы могут функционировать с помощью ИИ, но выстраивать их по-прежнему, должен живой человек.

Немножко на философскую тему хотелось бы поговорить. Когда человек знает, что какое-то произведение — картинка, песня, видеоролик — сделано с помощью нейросетей, то по умолчанию у него возникает некое пренебрежение к этому произведению. Не будет ли это какой-то фундаментальной преградой? Есть ли предвзятость к нейросети со стороны людей?

Предвзятость такая, безусловно, есть. И на самом деле она базируется на вполне естественных основаниях, потому что, я повторюсь: пока еще придумывают только люди, а Иишки могут это реализовывать. Вот кто у вас любимый режиссёр?

Стэнли Кубрик пусть будет.

Окей. Вот если Стэнли Кубрик придумает, срежиссирует полностью ИИ-фильм — будет ли к этому предвзятость или нет? Вот у меня такое впечатление, что, наоборот, людям будет прикольно посмотреть, что же там Стэнли Кубрик сумел сделать с помощью ИИ. Знаете, говорят, за плечами каждого успешного мужчины стоит настойчивая женщина. А за плечами каждого популярного нейро-произведения должен стоять креативщик. Нейросеть — это инструмент реализации, а автор — человек. При этом авторство будет принадлежать вот этому человеку, с которым люди могут ассоциировать что-то такое значимое для них. Человеческая фантазия никуда не должна деться. Я даже вспоминаю один проект, который я обозревал в Fast Founders несколько месяцев назад. Один чувак, который делает сейчас софтверный холдинг, где Иишки должны управлять (руководить) кучей разных программ. Грубо говоря, он собирается покупать программы у живых разработчиков для того, чтобы потом передавать их под управление ИИ, который будет их улучшать — добавлять функции, исправлять ошибки, менять интерфейс и прочее-прочее. Потому что он считает, что нейронка уже доросла до того момента, когда она может улучшать готовое, но всё ещё не может придумать новое.

Это такое итерационное улучшение, которое может уже сделать нейросеть, в том случае, если идея уже сама по себе проросла и показала себя жизнеспособной. Да, это здорово. Давайте тогда переключимся на блок идей, поскольку это, мне кажется, одна из очень важных задач предпринимателя. Как понять, какая идея крутая, на неё стоит тратить время? Можете назвать какие-нибудь, упрощенно топ-3 критерия, по которым вы слушаете идею и думаете: «Не, ну это точно никуда не полетит».

Некоторое время назад, я про это нигде и никому не рассказывал, и даже про это не писал, — я вдруг понял, что на самом деле не нужно концентрироваться на идеях. Не нужно оценивать идеи. Стартаперы не должны искать идеи. Нужно концентрироваться на трендах. В какой-то момент появился термин mobile first — «сначала на мобиле». Это произошло в тот момент, когда большинство людей стало пользоваться интернетом с телефона. Раньше все рисовали дизайн, интерфейсы своих продуктов сначала на компьютерах, оптимизировали для компьютеров, а потом делали некие усеченные версии для мобилы. А потом появился вот этот термин mobile first — сначала нужно нарисовать интерфейс на мобиле, чтобы он был нативным для телефона, и только потом, условно говоря, расширять его для десктопа. Суть в том, что сейчас подход должен быть trend first. В первую очередь — тренд. Нужно уловить тренд, начинающий появляться или уже появившийся и растущий — мыслить в терминах не отдельной идеи, а целого тренда. Тут возникают две интересные вещи. Первое: понятно, гораздо проще и выше взлететь на волне тренда. Ты, как серфер: поймал волну — она тебя вынесет. А если ты с этим серфом пытаешься на маленьких волнах или вообще в стоячей воде что-то сделать, ты будешь выбиваться из сил, но никуда не взлетишь.

Скорее даже против волн грести чаще. Так, наверное, наблюдается.

Это да. Грубо говоря, если ты поймал тренд, это означает, что ты можешь взлететь с теми же или с меньшими усилиями просто потому, что сам тренд растет. Второе — я повторю эту мысль — тренд гораздо больше, чем идея. Если я придумал некую идею, а она не получилась — мне нужно искать какую-то другую идею. Тренд — это общее направление, внутри которого может существовать множество разных идей. Это можно сделать так, а это по-другому, а это — по-третьему. Если ты находишься в русле тренда, ты на самом деле перебираешь разные идеи внутри него: как это можно применить, как это можно использовать. Когда я слушаю человека, рассказывающего про свой стартап, я в первую очередь пытаюсь понять, на какой тренд он пытается заскочить, что его будет поддерживать в движении. И можно ли придумать другую идею в рамках этого тренда и попробовать её, если первая не получится?

Почему многие этого не осознают? Если предприниматели, условно говоря, делают «не то» — они боятся идти в какие-то большие отрасли, где крупные конкуренты? Или они хотят заниматься только тем, что им хорошо известно? В чём здесь, на ваш взгляд, проблема предпринимателя, который не идет в очевидно растущие тренды, чтобы там реализовать свой проект?

На мой взгляд, здесь несколько проблем. Давайте возьму для начала самую главную. Человеку очень сложно выходить... ой, как пошло сейчас это прозвучит — «из зоны комфорта». Он пытается делать то, что он знает, умеет. Ему просто нужно найти какую-то дырочку, куда он вот это свое, которое он знает, может запихнуть. В этом плане переучивание — вот чем искусственный интеллект от естественного интеллекта отличается — естественный очень не любит переучиваться на что-то другое. Ну, например, такое когнитивное искажение, которое называется боязнь потери. Если человек что-то умеет, это означает, что он уже вложил энное время и деньги в то, чтобы этому научиться и начать это уметь. А теперь ему надо вот это бросить, признать, мол, я занимался ерундой, теперь нужно заниматься чем-то другим — это очень сложно. Это, по-моему, у Дэниэла Канемана было как раз про автобусную остановку.

Да, где 10 раз боязнь...

Да-да-да. Что человек слишком боится потерять. И третье — очень сильный драйвер — доказать, себе, что он прав. Это означает, что если человек что-то начал делать — я называю это «синдром отличника» — он обязательно это должен доделать, причём доделать хорошо, получить некий результат.

Да, такое желание быть ещё постоянным, самому себе доказать, что ты до этого вроде как там типа не ошибался. Продолжая мысль о разделении трендов и идей. Означает ли это, что, если человек поймёт, что ему нужно искать не идею, а тренд, ему станет проще?

То есть, грубо — это психологически гораздо проще.

Немножко сам себя обманешь тем самым.

Нет, на самом деле это не обман, это чистая правда. Я считаю, что вот так оно будет, но вот как конкретно этот тренд уцепить, за хвост: сейчас пробую так, завтра пробую по-другому, послезавтра — ещё по третьему. В рамках этого я делаю разные продукты. Это уже проще, чем отказываться от идеи или признавать, что ты был неправ. Нет, я прав — тренд есть, тренд. Никуда он не девается.

Правильно ли будет тогда задать такой вопрос: многие думают, что вот «голубой океан» — это какой-то выход, отказ от конкуренции, нужно выйти куда-то, где никого нет. Существуют ли ниши, где нет конкуренции?

Если тренд есть, это не означает, что туда идут, как ни странно. Наверное, самый классический пример — это Shopify. Конструктор интернет-магазинов, платформа. Так вот, когда-то, когда Shopify только начинал, он никак не мог поднять денег, потому что инвесторы говорили, что рынок у тебя слишком маленький, что в интернете существует всего 40 000 магазинов. А сейчас на платформе Shopify живёт 1,5 млн магазинов. Чувак понял тренд, что люди будут продавать в интернете, а сделать свой интернет-магазин в сотни раз дешевле и проще, чем открыть свой магазин на районе. Люди всю жизнь хотели зарабатывать, а интернет дал им эту возможность.

Нужно ли ждать, пока тренд набирает обороты?

Возьмём Uber или там «Яндекс Такси» или любой подобный сервис. Бомбил было много всегда, но им было сложно находить клиентов. То есть они должны были где-то стоять, выбирать место, конкурировать за очередь. А потом появился условный Uber или «Яндекс Такси», смазал весь этот процесс маслом — убрал трение. И всё, что тебе нужно: ты сейчас просто установил у себя приложение, сказал: «Сейчас я готов таксовать, сейчас я уже не готов». Всё, тебе начинают приходить заказы. Ты приезжаешь, берёшь пассажира, привозишь на место, они где-то там платят в телефоне, и тебе откуда-то приходят деньги за эту поездку. Всё.

Это, мне кажется, один из очень эффективных способов поиска идей, как можно это трение уменьшить. Поняв, что людям мешает, можно создать продукт?

Для этого нужно ещё понять, что изменилось. Условно говоря, интернет-магазины стали возможны благодаря появлению интернета, росту его скорости и снижению стоимости. С Иишками сейчас происходит на самом деле аналогичная ситуация. Например, один из понятных трендов в ИИ — это брать на себя услуги, которые раньше были дорогими и сложными, а потому недоступные. Вот, например, сейчас в юридических услугах появляется много стартапов, которые делают сервисы, где сотрудники могут судиться с работодателями за чуть ли не лишний выговор или штраф, условно за 100 долларов. Или там отправляют жалобы на авиакомпании, пытаясь отсудить условных 100 долларов. Раньше бы никто этим не занимался, потому что для того, чтобы отсудить эти 100 долларов и получить их, нужно было потратить, а 10 000 долларов и полгода времени на общение, найм живых юристов, которые бы вели за тебя это дело. А вот сейчас появились ИИ-юристы, которым ты это кидаешь, и они делают. Ну и как бы: «Ну получилось — получилось, ты получил свои доллары. Ну не получилось — не получилось».

Интересно, что на это ответит судебная система? Очевидно, она как-то не очень адаптирована пока к этой задаче.

Это означает, что, на самом деле, судебная система будет вынуждена меняться. Смазка как раз в рамках каких-то там преодоления трения может быть очень крутым направлением для идей.

Часто рассматривают такое направление, как позаимствовать идею с Запада, посмотреть что-то, что круто взлетело в США, и реализовать в России. Расскажите немного о подводных камнях. Есть ли здесь какие-то такие штуки, когда можно сесть в лужу, взяв, казалось бы, очень успешную идею в США? Можно ли смело копировать идеи из других стран и внедрять их в России?

99% стартапов, неважно — американских, индийских, российских, каких угодно, — они сейчас делают то, что уже делает кто-то. Давайте возьмём даже Y Combinator — самый топовый акселератор, который вроде бы должен отбирать все сливки. На самом деле в каждом своём наборе Combinator инвестирует в дюжину аналогичных стартапов в одном и том же направлении.

Прямо вообще аналогичных?

Да. И ещё, условно говоря, еще в 40 похожих, но в немного других темах. Я недавно как раз анализировал: сейчас появился такой тренд — для малого бизнеса начинают делать так называемых ИИ-операторов, которые умеют разговаривать с клиентами по телефону живым человеческим голосом, не серии «ваш звонок очень важен для нас, подождите», а ведут нормальные разговоры. Причём именно в малых бизнесах «вызвать сантехника», «отремонтировать крышу».

Я слышал такие кейсы, да.

Опять же, фишка в том, что у владельцев малого бизнеса, оказывающего услуги, просто нет времени заниматься маркетингом, условно говоря, отвечать на звонки, вести бумажную работу. И поэтому тренд стоит в том, что начинают выпускаться платформы, которые делают такую, условно говоря, работу за них. И это не про то, что «Вот мы сделали платформу для маркетинга малого бизнеса. Теперь любой владелец может зайти туда, посмотреть, какие рекламы делают его конкуренты, выбрать самую лучшую, нарисовать свою собственную рекламу». Это — ерунда полнейшая.

Помещу в закладки в тот же самый набор закладок, который никогда не открою.

Да. И всё, и забыл. В последнем наборе Y Combinator я обнаружил на поверхности 10 или 15 вот таких стартапов с ИИ-операторами. Причём некоторые из них буквально в одной теме работали. Например, ИИ-операторы для автодилеров, ИИ-операторы для выбивания долгов, для бронирования ресторанов, для связи с гостями в отелях. И вот это — тренд. Повторю: 99% стартапов и так являются повторением чего-то. И этого вообще не нужно бояться. Потому что, я повторюсь: как только мы соображаем про то, что самое главное — это тренд, наша теперь задача — попасть в него.

Может быть, даже безопаснее следовать, наверное, да.

Вывод первый: можно копировать всё что угодно, если это находится в тренде. Опять же, не нужно копировать идеи — вот прямо как идеи. Нужно понять, какой тренд под этой идеей лежит, потом перенести его на свой рынок. Тот же Fast Founders — он же как раз ровно про это. Я беру интересные стартапы, которые привлекают инвестирование, появляются на Product Hunt или где-нибудь ещё, и выбираю те, под которыми лежит какой-то тренд.

Если мы увидели какую-то идею на Западе, то не надо этого бояться? Наоборот, нужно относиться к этому как к чему-то, что уже подтверждено кем-то.

Главное — нужно понять, существует ли этот тренд у нас. Часто бывает, что его нужно чуть-чуть как-то видоизменить. Ну, допустим, дотащить до локального рынка под какую-то историю.

А какие шаги, на ваш взгляд, нужно предпринять, чтобы понять, как его можно приземлить на российский рынок, предположим?

Ещё условных 4-5 лет назад надо было сказать, что да, нужно провести интервью с целевой аудиторией, выяснить, что клиентам можно, нужно и так далее. Создание любого минимально жизнеспособного продукта отнимало много времени. Его нужно было запрограммировать, что-то выложить, отрисовать, отдизайнить. Ну, месяца два-три на это точно могло уйти.

От шести до двенадцати у некоторых даже уходило, особенно если команда неполная.

Мы мы понимаем: если тебе пришла в голову идея, нужно найти технаря, найти маркетолога и что-то там заморочиться. Сейчас с помощью ИИ можно создавать мини-версии — нечто быстро сляпанное на коленке, просто чтобы попробовать, оно вообще цепляется или нет. Не нужно даже ни с кем особо общаться, тратить время, потому что задавать правильные вопросы — это тоже очень непросто. Просто завайпкодить нечто и выплюнуть это в некую подходящую среду, где, с твоей точки зрения, водятся потенциальные потребители этого продукта. А дальше смотреть, что происходит. Минимальный жизнеспособный продукт — это не венец творения, а начало пути. Это, условно говоря, палочка, которой ты должен потыкать в свой целевой рынок. Это — способ разворошить это осиное гнездо. А исходя из результата принимать решение: как модифицировать этот минимальный жизнеспособный продукт, или стоит в рамках того же тренда запустить другую мини-версию продукта. Процесс поиска идей продукта начинается не до создания минимального жизнеспособного, а после него.

Какие метрики критически важно считать на старте?

На этом этапе, на самом деле, это всё мерить бессмысленно, потому что метрики относятся к бизнесу. Когда у тебя есть уже нащупанная идея, ты уже начинаешь её оптимизировать. Ты уже хочешь масштабировать и улучшать. И, твоя первая задача — найти условных 1, 100 или, для начала, 10 человек, которые любят твой продукт. Как только ты нашёл первых 10 таких человек, нужно понять, что общего между этими десятью, чтобы найти ещё 90 и, условно говоря, работать со 100 людьми, которые любят твой продукт. Потом — 1000. И только если они действительно настолько любят, что не отваливаются — то есть retention, самое главное в продукте — удержание — они им пользуются часто, регулярно. Тогда можно уже начинать думать о том, как это превращать в бизнес, масштабировать, индустриализировать, выстраивать конвейеры, думать о customer acquisition и так далее. Самый первый этап — постараться найти людей, которые реально любят твой продукт. Собрать какое-то ядро из таких любителей...

Амбассадоров в каком-то смысле.

Главное, чтобы у этих десяти был условный стопроцентный retention. И потом по их обратной связи, достраивать этот продукт, а параллельно искать ещё 90 таких же по образу. Ни в коем случае нельзя начинать на первом этапе бомбардировать широкую аудиторию. Это слишком дорогой способ. Лучше взять один сегмент целевой аудитории, одну какую-то задачу, один канал маркетинга.

На ваш взгляд, для проверки MVP-гипотезы достаточно одного канала маркетинга?

Не нужно делать продукт для сегмента целевой аудитории. Нужно делать продукт для Васи Пупкина, которого ты знаешь — конкретного человека или конкретной компании, конкретной кофейни, конкретного интернет-магазина — вот прямо которого ты знаешь. И делать этот продукт под него. Завтра ты приходишь к Васе Пупкину, это ему показываешь, он говорит: «Блин, это же как раз вот просто то, чего мне не хватало». Всё. Вот не нужно под сегмент делать целевой аудитории. Получится ни под кого. Это первое. Второе. Нужно сначала реализовать одну главную функцию. Некоторые три — не суть. Просто их должно быть мало. Что-то прямо такое самое ядерное, самое важное в твоем продукте, самую соль и суть. И теперь третья часть. Никакой канал маркетинга тебе не нужен. Тебе нужно просто дойти ножками или достучаться по интернету до Васи Пупкина. А после этого нужно попытаться прикинуть, а знает ли Вася Пупкин остальных девять Вась Пупкиных. Вполне возможно, он крутится в той же среде, где остальные девять Вась Пупкиных тоже живут и что-то делают. И для этого не нужен канал маркетинга. Нужно просто по каким-то принципам попытаться найти в LinkedIn, в Facebook, в Instagram, в Telegram просто людей, которых ты считаешь похожими, выйти на них и предложить им то, что ты делаешь.

Суперценно, потому что часто сейчас как раз рассказывают о том, что нужен какой-то канал маркетинга, а здесь идея в том, что найти конкретного человека — Васю Пупкина — и на нем фокусироваться. Хорошая мысль, что не надо делать для какого-то сегмента, нужно взять конкретного Васю, и удовлетворить его на 100% по его задачам. Если бы вы выделяли одну причину, по которой всё-таки гибнут большинство стартапов — какая бы она была?

На самом деле первая и самая главная причина — они делают то, что людям на самом деле не нужно. Никаких больше причин нет. Выдуманная проблема, которая на самом деле не существует — та, которую такие стартаперы пытаются от себя загородить другими симптомами. Они не могут признать, что они потратили время, чтобы сделать что-то ненужное. Поэтому начинают говорить: «А если там цвет поменять, то полетит, наверное».

Давайте попробуем пробежаться по блоку, который я назвал «мотивация и личный опыт». Из ряда ваших наблюдений, книг, избранных постов можно сделать вывод, что привычки во многом гораздо важнее, чем мотивация. Если вы разрабатываете успешный продукт, то вы должны стать частью привычек пользователя, встроиться в их процессы. Вопрос в том, какие, на ваш взгляд, должны быть привычки у предпринимателя, чтобы создавать успешные продукты? Есть ли какой-то набор критериев человека?

Любая мотивация со временем исчезает. Ну просто вот нельзя 100 лет на энтузиазме вкалывать. Условно говоря, нельзя на энтузиазме начать ходить в фитнес-клуб. Ты неделю на энтузиазме походил, вторую походил, третью походил, но если в процессе, пока у тебя не угас энтузиазм, ты не выработал привычку в одно и то же время, в определенные дни брать сумку и ехать в фитнес-клуб — ты не продолжишь это делать. Это относится и к предпринимательству. Если у тебя нет привычки каждый день «предпринимать», независимо от энтузиазма и настроения, толку не будет.

Сегодня я что-то не буду предпринимать. Сегодня не с той ноги встал.

Да, «сегодня я не буду предпринимать, а буду играть в компьютерные игры». Я не говорю, что нельзя играть в компьютерные игры. У каждого Ванюшки свои погремушки, но и свои привычки. Вот, опять же, по поводу процесса писательства: у Сомерсета Моэма как-то спросили: «А как вообще к вам приходит вдохновение? Ну вы же пишете довольно много книжек». Он говорит: «Очень просто: оно приходит ко мне регулярно в 9:00 утра, когда я встаю, выпиваю утренний кофе и сажусь за стол с бумажкой и ручкой». И поэтому первая привычка важная — это предпринимать. У тебя просто должна быть рутина, как у Мюнхгаузена: «Сегодня в 12:00 дня у меня подвиг». У предпринимателя каждый день условно в 12:00 начинается предпринимательство. Причём он не рисует заранее это в расписании. У него просто эта привычка, внутри которой лежит система, условно говоря, 20% времени он пилит продукт, а 80% времени занимается его распространением. Если ты 80% времени занимаешься продуктом, 20% — продвигаешь, это будет одноногая лошадь. Причём хромая лошадь, не в ту сторону хромать будет. Если предпринимательство немножко препарировать, то получается: нужно уделять какую-то пятую часть времени самому продукту, который решает задачи конкретного Васи, а 80% — тому, что называется внедрением, маркетингом, позиционированием. И по поводу маркетинга и позиционирования: «О, у меня что-то нет идей, какую сделать рекламу». Ну так вдохновение приходит в 9:00 утра каждый день. Ты просто садишься, и с 9 до 10 ты делаешь рекламу. Рано или поздно это станет привычкой, как опять же в фитнесе.

Классный пример, который как раз: у многих вдохновения хватает на покупку карты.

Проблема состоит в том, что в то время, пока есть энтузиазм и мотивация, ты должен успеть воспитать привычку. Потом ты начинаешь жить на этой привычке, а потом эта привычка превращается в наркотик. Условно говоря, если ты не ходишь в фитнес несколько дней, тебя начинает морально ломать. Та же история у предпринимателя: начал делать рекламу на энтузиазме, потом это переросло в привычку, а потом уже не может не сделать очередную рекламу для своего продукта.

Звучит круто, потому что многие рассматривают только сценарий: «Маркетолог какой-нибудь должен рекламу делать, мы ему заплатим 20 000 рублей, он там разберётся».

На самом деле это главный вопрос — нельзя аутсорсить ключевые компетенции. Условно можно аутсорсить создание реклам, когда ты понимаешь, какими они должны быть. Ты не обязан всё рисовать ручками, но ты должен проверить и определить общие принципы: вот такая реклама работает. Вот кто-то пусть наклепает хоть 100 или 1000 реклам, а на самом деле лучше всего не человек, а Иишка. Но для этого ты должен выстроить систему работы: кто-то каждый день должен смотреть, какую рекламу дают конкуренты, выбирать из них интересные идеи. А ты должен их каждый день эту выборку просматривать, выделять три прикольных идеи и отдавать дальше людям или Иишкам, которые по ним будут эту рекламу делать и запускать.

На самом деле классная мысль. В такой картине мира у большинства маркетинг и вообще распространение продукта — это core-компетенция бизнеса, которая должна быть суперценной.

А как ещё? Если ты не продаешь продукт — кто его будет покупать?

Не знаю, насколько сработает этот вопрос, но мне такой захотелось бы задать. Считается, что есть два типа мотивации. Это — бежать от чего-то и бежать к чему-то. На ваш взгляд, есть ли какая-то разница, с точки зрения предпринимателей, в том, что конкретно мотивирует действовать?

По большому счёту, на мой взгляд, разницы нет, потому что мотивация может быть любая. Главное, чтобы она была хоть некоторое время, за которое успеешь построить привычку предпринимать. Мой опыт жизненный — вот сколько я там не смотрел на стартапы, вернее, на фаундеров стартапов — пока они не оказывались в полной #опе, они занимались какой-то ерундой. У меня даже есть примеры из тех стартапов, с которыми я работал: пока были деньги, они тратили на инвестиции. А как только деньги закончились — они побежали и начали зарабатывать. И оно вдруг полетело.

Интересно, что в этом плане то, с чего мы начинали — что искусственный интеллект во многом будет являться таким стимулом, который подталкивает делать что-то отличное от нейросети.

Тех самых профессионалов это будет подталкивать, а тех, кто не профессионалы, — будет гробить. Хотелось бы, чтобы как раз каждый человек воспринял это как возможности и как вызов, который их будет стимулировать вперёд, создавать что-то.

Вы производите впечатление человека, который много, не только рассказывает, но и читает, сам воспринимает информацию. Можете порекомендовать, на что подписаться? Какие-то каналы крутые, в которых можно черпать достоверную информацию? Каких авторов можно читать по рекомендации Аркадия Морейниса?

Если мы говорим про вот эти общепринятые платформы...Я не читаю социальные сети. Facebook, Instagram, ВКонтакте — их я не читаю по одной простой причине: потому что 99% контента там оптимизируется под аудиторию. Условно говоря, даже вроде бы умные люди — они пишут, как жёлтые газеты.

Я понял, да. То есть они стараются оптимизироваться под среднего условного жителя.

Да, я, может быть, имел в виду, что они оптимизируются под количество лайков и так далее. На самом деле, я повторюсь: это означает, что и читать там получается... вот прямо чтобы читать — ну невозможно. Практически никого.

Может быть, книги какие-то?

Книги какие-то... Нет, вот смотрите. Из социальных сетей, на самом деле, я, как ни странно, читаю Twitter. Правда, англоязычный. Сорян — только англоязычных авторов, англоязычные посты. Twitter, на самом деле, многие ругают. Там тоже есть люди, которые оптимизируются под «people хавает», но алгоритмы у них довольно умно выстроены — так, что через некоторое время, когда ты забанишь, замьютишь что-то начинается уже — такая благость: люди хорошие вещи обсуждают, и всяких из серии «гуру» или «я расскажу историю про что-то» — их всё меньше и меньше. Плюс к этому я читаю издания — именно профессиональные издания — TechCrunch, BitM и т. д.

Попробую короткую рубрику «Норм или стрем». Я вам говорю утверждение, а вы говорите: нормально это или полный стрем. Сидеть годами над идеей, которая не взлетает, — норм или стрем?

Стрём, потому что нельзя сидеть над идеей, нужно сидеть над трендом.

А если за 10 лет этот тренд не выстрелил...

Кстати, да, тоже хороший вопрос — сколько времени тренд может раскрываться.

Основателю быть продажником на старте — норм или стрем?

Это даже не норм, это — безусловно. Потому что на старте нет понятия «продаж». Мы говорили про то, что в самом начале это палочка, которую фаундер тыкает в пользователей. То есть он не может прийти к пользователю и спросить у него, он может попытаться продать и услышать, под каким соусом ему откажут, и сделать из этого вывод.

Искать инвестора, когда нет клиентов и выручки, — норм или стрем?

Стрем полный.

Тратить денег на маркетинг больше, чем на разработку — норм или стрем?

Норм.

Да, я думаю, что это как раз неожиданный инсайт, который многие должны будут для себя подчеркнуть.

Абсолютно норм.

Не считать финмодель перед запуском проекта — норм или стрём?

Норм. Я повторюсь: на первом этапе нужно смотреть, сможешь ли ты найти людей, которые тебя полюбят. В зависимости от этого уже выстраивать, модифицировать свой продукт, а далее оценивать его юнит-экономику. Потому что в самом начале то, что ты тестируешь, может быть абсолютно немасштабируемым. Они ещё продукт не выпустили. Откуда у них бизнес-план с прогнозом выручки на ближайшие 5 лет? И это то же самое, как рассчитывать юнит-экономику, не запустив продукт. Мы что считаем? Юнит-экономику идеального продукта в вакууме? К сожалению, это часто встречается.

Последнее. Нанимать друзей в стартап — норм или стрем?

Хороший вопрос. Здесь коротко и не ответишь. Я считаю, что норм. Испортиться может каждый. Но, по крайней мере, с другом некоторое время ты вместе чего-то всё-таки сделаешь.

Аркадий, спасибо большое, было очень интересно. Где за вами следить, на что подписаться, чтобы не упустить знания?

Два места очень простых и понятных. Первое — мой канал в Telegram, который называется «Тёмная сторона». Ну и «Тёмная графика» — двойное такое название по историческим причинам. В принципе, я там и в других соцсетях присутствую, но базовый и центральный источник — это вот Telegram-канал. Адрес простой — @temno. Очень просто. И второе место — это мой блог Fast founder. Опять же, простой адрес — fastfounder.ru. Там я веду блог, где как раз пишу обзоры про идеи интересных стартапов, которые я каждый день вижу в интернете, которые привлекают инвестиции, публикуются на Product Hunt. И, что самое важное, я анализирую не идеи, а тренды, которые лежат под этими идеями. А потом описываю, куда с этими идеями можно бежать. Мы говорили про то, что нужно иметь насмотренность. Например, чтобы мне иметь насмотренность, мне нужно каждый день залезать и перерывать в интернете все появившиеся стартапы, чтобы посмотреть, что интересного появилось, какие тренды под этим лежат. Потому что если этого не делать, то можно очень быстро устареть, выпасть просто из текущего. Но для этого себя надо было как-то заставить. Я решил несколько лет назад сделать как раз вот этот сервис Fast founder, в котором я себя обязал писать и выкладывать каждый день обзоры по поводу чего-то интересного, что я сегодня нашёл. И ещё брать за это деньги, чтобы чувствовать ответственность за то, что я должен это делать каждый день. В результате вот это перерывание всех новых стартапов и написание обзоров, на самом деле, «заставление» себя думать на эту тему — у меня в результате этого стало привычкой. Если бы Fast founder я не сделал, то вот этот энтузиазм быть в курсе всего, что происходит, он бы опостылел, как вы говорите, «сто процентов надоело».

Мне кажется, очень классный тоже приём — взять на себя, по сути дела, не просто публичное обязательство что-то исполнять (что тоже, кстати, работает лучше, чем просто «я для себя решил» — человек сам себя потом быстро обманет), а ещё и действительно начать на этом зарабатывать. Очень классная привычка.

Если люди мне платят — я же не могу их кинуть, понимаешь? Я обязан.

Спасибо большое, Аркадий. Чем интересен ваш взгляд — он всегда нестандартный, он всегда идёт от вашего опыта, от души. И на многие моменты, которые стали в нашем российском инфобизнесе стандартом и парадигмой, вы смотрите абсолютно по-другому. Я уверен, что это будет ценно для нашей аудитории. Спасибо большое, что пришли, ответили на вопросы.

Да пожалуйста.