С ростом конкуренции в интернете продавать напрямую становится всё сложнее. Обычные страницы не могут эффективно конвертировать трафик и лиды. Для повышения конверсии используются две основных технологии: контент-маркетинг и воронки продаж.
Их главный принцип — принести пользу клиенту до конверсии, тем самым повысить доверие при первом контакте. К примеру, в контент-маркетинге эту функцию выполняют экспертные статьи, а в рамках воронки продаж — лид-магниты (от англ. — leadmagnet). С помощью этого инструмента можно уменьшить цену совершения целевого действия (CPA) и кратно повысить конверсию привлекаемого трафика.
Для правильного понимания логики этой маркетинговой стратегии, важно разобраться в терминах. Лид-магнит — это полезный бесплатный контент, который посетитель сайта может получить взамен на целевое действие. В зависимости от бизнеса это может быть самостоятельный информационный продукт, часть сервиса, скидка или любое другое привлекательное предложение. Главное — чтобы он был связан с вашей основной услугой и представлял интерес для пользователя.
Работает эта методика по следующей схеме:
Например, можно дарить полезный чек-лист в обмен на подписку или давать скидку за публикацию в социальных сетях. Всё это используется как приманка для сбора контактов.
По разным данным, в зависимости от отрасли, бизнес теряет от 70% до 99,99% потенциальных клиентов из посетителей сайта. Для решения этой проблемы на сайте создаётся лид-магнит, который вовлекает пользователей на первом этапе воронки продаж.
Чтобы достичь этой цели он выполняет ряд задач:
В итоге вы получаете список «прогретых» лидов, которые расположены к общению с вами. Главная ошибка на этом этапе — присылать рекламные материалы взамен на контакт. Цель инструмента — не «впарить» продукт, а принести пользу потенциальному клиенту. Если материалы не могут решить хотя бы частично одну небольшую проблему, с которой человек пришёл на сайт, первый этап воронки не сработает.
Обычно посетители заходят на ресурс по рекламе, знакомятся с контентом и с высокой долей вероятности закрывают его. Поэтому чаще всего лид-магнит располагается на входе воронки продаж, реализуя две функции:
Это позволяет лучше обрабатывать входящий трафик, сокращая затраты на продвижение. Помимо этого, на рынке не так много бизнесов, которые готовы бесплатно или со скидкой давать пользу потенциальным клиентам, что явно будет большим плюсом.
Создавая информационный продукт для привлечения, важно продумать чёткую структуру. В его основе должна лежать стратегия, стимулирующая посетителя перейти на следующий этап воронки продаж. Чтобы выполнить поставленную задачу, он должен быть:
Не отправляйте рекламные брошюры взамен на контакт: пользователи негативно отреагируют на это. Через магнит нужно показывать преимущества продукта или компании, но делать это нативно. Создавая инфопродукт, поставьте себя на место покупателя. Какую «боль» вы сможете закрыть, просто поделившись своим опытом?
Если у вас есть опыт офлайн-продаж, проанализируйте вопросы, которые задают покупатели. В них можно найти много идей того, как сделать лид-магнит.
Структура и количество этапов воронки продаж зависит от среднего чека. Для небольшого среднего чека (до 7000 р.) — это может быть короткий туннель из 2-3 целевых действий. Например, вы перешли на сайт по обучению веб-дизайну, оставили данные, чтобы получить бесплатный чек-лист. Далее вам на почту присылают рассылку со скидкой на полный курс по веб-дизайну. Для более дорогих товаров и услуг цикл продажи удлиняется, а подвести посетителя к покупке сложнее. К примеру, в цепочку нужно добавить еще серию бесплатных вебинаров и мастер-классов. Поэтому инфопродукты для привлечения нужно выбирать под тип бизнеса.
По структуре лид-магниты бывают:
Помимо содержания необходимо подобрать формат, который должен соответствовать продвигаемому продукту и целевой аудитории. Для онлайн-курсов это может быть видео или вебинар, для комплексных услуг хорошо подходят кейсы, а сложные платформы хорошо продвигаются через пробные периоды.
Лучше всего начинать с универсальных форматов, к которым привыкли пользователи. Их легко разработать, поэтому в короткий срок можно проверить несколько вариантов. Разберём наиболее популярные из них.
Лучше всего начинать с универсальных форматов, к которым привыкли пользователи. Их легко разработать, поэтому в короткий срок можно проверить несколько вариантов. Разберём наиболее популярные из них.
Чек-листы
Любимый пользователями формат с высокой конверсией. Они понятны, легко применимы и в них есть вся необходимая информация в сжатой форме. Для бизнеса они удобны за счёт простоты создания: всё, что нужно — это резюмировать свой опыт в нескольких пунктах.
Единственный недостаток — банальность. Из-за популярности интернет заполонили однообразные чек-листы. Чтобы такая «приманка» сработала, в основе должна быть неординарная идея.
Памятки/инструкции
Рекомендации и пошаговые руководства также зарекомендовали себя в сфере генерации лидов. Многие вопросы требуют разъяснения экспертов, которые вы можете дать. Небольшая брошюра с советами от специалистов, инструкция для самостоятельного решения проблемы или простая памятка — все эти форматы хорошо конвертируют. Вы делитесь опытом, а потенциальные покупатели начинают вам доверять.
Шаблоны
Формат подходит не для каждого бизнеса, потому что его сложно адаптировать. Их можно создавать в виде таблицы Excel с забитыми формулами, например, для контент-планов или работы с финансами. Дизайн-студии разрабатывают шаблоны лид-магнитов для визуала в Instagram, оформления блогов, визиток или других печатных материалов. Привлечь внимание можно с помощью заготовок для рассылок через электронную почту или по социальным сетям.
Подборки
Ещё один вид контента с высоким коэффициентом конверсии, через который вырабатывается доверие к компании как к экспертам в отрасли. Подборки бывают разными, но чаще всего посетителей интересуют ресурсы и инструменты, которые используют профессионалы.
Некоторые бизнесы предпочитают брать количеством, собирая списки 50-ти, а то и 100 полезных сервисов. Но для посетителей несут большую ценность короткие подборки из 5-10 самых полезных и актуальных сервисов. Адаптировать этот формат можно и для товаров, и для услуг.
Шпаргалки/разбор ошибок
Далеко не все любят читать об успешных кейсах: гораздо полезнее посмотреть на проблемы, чтобы избегать их в своей сфере. Именно поэтому разборы ошибок и шпаргалки по борьбе с ними настолько популярны. Выпустить их можно в разном формате: от текстовых гайдов до инфографики, видео или аудио-подкаста. При разработке ориентируйтесь на удобство пользователя.
Многие сайты используют приманки для пользователей, ведущих к подписке на рассылку. Например, на сайте издательства МИФ (Манн, Иванов и Фербер) есть целый раздел с бесплатными чек-листами, курсами, шаблонами, видео-лекциями, которые можно получить взамен на адрес электронной почты.
Популярный способ — предлагать скидки. Одни бренды отправляют промокод взамен на e-mail, другие активируют акции за регистрацию. Например, в интернет-магазине Lamoda клиентам предлагается скидка 10% за подписку на рассылку:
Лид-магнит в воронке продаж можно применять не только для сбора контактов, но и для других целевых действий. К примеру, на образовательной платформе EasyPlanet предлагается скачать гайд за регистрацию.
Популярный способ привлечения клиентов — это лид-магнит в Instagram. Его главное преимущество в том, что он привлекает подписчиков, которые могут контактировать с брендом, и ведет трафик на сайт. «Приманкой» здесь может стать любой полезный материал для подписчика: чек-лист, набор красивых заставок, бесплатная консультация и даже просто видео в IGTV или полезный пост с подборкой идей.
Бесплатные марафоны, вебинары и курсы – популярные лид-магниты, с помощью которых продвигаются в Инстаграм. Использовать их можно как через инфлюенсеров, так и с помощью таргетированной рекламы в сторис.
Творческим людям всегда сложнее продавать услуги. Лид магнит для фотографа — это рекламный ход, который поможет наработать аудиторию. Набор пресетов для обработки в Lightroom в подарок, недорогой фото-день или мастер-класс — всё это может стать эффективным инструментом для продвижения.
Для фотографов важно создать себе имидж: бесплатные пресеты — это польза для тех, кто хочет самостоятельно обрабатывать свои фотографии. Если человек заинтересован в этой сфере, он может обратиться и за фотосессией.
Дополнительная бесплатная процедура при оплате абонемента, скидка на первый сеанс, чек-лист по уходу за кожей лица или волосами — всё это можно использовать как лид-магнит для салона красоты.
В бьюти-сфере много противоречий и опасений по поводу отдельных процедур. С помощью хороших материалов можно не только привлечь внимание клиентов, но и проработать возможные сомнения.
Главная задача — сделать предложение, от которого пользователю будет сложно отказаться. Польза должна перевешивать нежелание делиться своими контактами. Для интернет-магазинов актуальны скидки и бесплатная доставка, а образовательным онлайн-проектам необходимо через лид-магнит стимулировать к занятиям, показывая уровень продукта.
Чтобы лид-магнит работал, он должен быть заметным. Выбрать место помогут тепловые карты или статистика от инструмента Вебвизор в Яндекс.Метрике. Размещать предложение нужно в местах, притягивающих внимание посетителей. Выбор должен зависеть и от важности целевого действия, к которому оно побуждает. Например, подписка на e-mail рассылку может располагаться внизу страницы, потому что по приоритетности это второстепенный канал. Если речь идёт о регистрации или заполнении формы, необходимо выбирать более заметные зоны.
При выборе места нужно обращать внимание также на формат лид-магнита:
Некоторые компании стараются максимально привлечь внимание к предложению, поэтому оно появляется сразу в двух местах. Ещё один способ размещения магнита — нативная интеграция в шаблон статьи. В таком случае вы объединяете две стратегии: контент-маркетинг и завлечение в воронку продаж.
Чтобы построить модель привлечения покупателей, необходимо детально проработать весь путь: от трафика до оформления заказа. В этот процесс важно правильно встроить один или несколько лид-магнитов, которые будут направлять пользователя по воронке к продаже:
Лучшие продукты для привлечения внимания получаются на основе опыта компаний. Пересмотрите готовые материалы — в них можно найти идеи, которые могут решить небольшие проблемы потенциальных клиентов. Чтобы создать наиболее привлекательный лид-магнит, анализируйте его эффективность и тестируйте разные варианты. Делать это нужно до тех пор, пока не добьётесь высокой конверсии. Кроме того, у таких материалов есть «срок годности»: при снижении активности с течением времени, их необходимо обновлять.
Собирать базу активных клиентов и поддерживать их интерес становится всё сложнее. Внедрение лид-магнита в воронку продаж помогает установить прочные доверительные отношения с пользователями.
Чтобы он был качественным, нужно создавать его под конкретную целевую аудиторию и решать с его помощью острую проблему. Каждой задаче соответствует свой формат материала: для стимулирования продажи нужен магнит со скидкой или бесплатной доставкой, для прогрева подходят полезные материалы, а привлекать трафик нужно на интерактивный эмоциональный контент.
Улучшайте результаты от маркетинга и повышайте конверсии с командой «Пиксель Плюс».
Входим в число лучших компаний России в сферах интернет-рекламы и разработки сайтов по результатам самых авторитетных рейтингов
Нужна помощь с сайтом? Заполните форму, и наши менеджеры проконсультируют вас уже сегодня!
Уникальный тариф «Оборот», где доход агентства больше не зависит от визитов и позиций вашего сайта, а привязан исключительно к росту оборота вашей компании.
Тариф, который хотели сделать многие, но реализовали только мы.
зарегистрируйтесь на сайте, используя e-mail.
Зарегистрироваться, используя e-mail: