Торговля на маркетплейсах — один из немногих видов бизнеса, где можно стартовать быстро и с небольшим бюджетом. Еще недавно в каталог Wildberries — маркетплейса номер один в России — могли попасть только крупные производители. Сейчас стать партнером намного проще, но конкуренция в разы жестче.
Расскажем, с чего начать торговлю на Wildberries, какие здесь возможности, риски, подводные камни.
Wildberries — лидер E-commerce в России. Также работает в Беларуси, Казахстане, Киргизии, Армении, Узбекистане, Израиле.
Маркетплейс вышел на рынок в 2004 году. Изначально позиционировался как магазин одежды и обуви. Сейчас здесь можно купить практически все: электронику, бытовую технику, канцтовары, игрушки, косметику, книги и многое другое. Основную выручку по-прежнему приносит fashion-сегмент.
В 2020 году Wildberries попал в тренд на удаленку и интернет-торговлю. Оборот вырос на 96%, число пользователей увеличилось в два раза. В 2021 году рост продолжился. Компания начала открывать партнерские брендированные пункты выдачи. Сейчас их более 90 тысяч. Трафик вырос до 113 млн. посетителей в месяц.
Wildberries работает с юридическими лицами, индивидуальными предпринимателями, самозанятыми. Комиссия с продажи составляет от 3 до 15%, в зависимости от категории и схемы поставок. Селлер может хранить товары на собственном складе или на складе маркетплейса.
Распределительные центры открыты в семи российских регионах, строятся новые склады. Сибирские партнеры работают с центром в Новосибирске, продавцы из Татарстана — с казанским распределительным центром. В Московской области действуют шесть складов, самые крупные — в Подольске и Коледино.
Плюсы платформы:
Минусы платформы:
На маркетплейсе больше 20 товарных категорий, в том числе авиабилеты и цифровые продукты. Самые популярные товары на Вайлдберриз — одежда, обувь, аксессуары.
Хорошо продаются украшения, косметика, детские, дачные товары. К популярным сегментам относится электроника: ноутбуки, смарт-часы, наушники, навигаторы, аксессуары для телефонов.
На Wildberries разрешено продавать вещи ручной работы, которые не подлежат обязательной сертификации. Например, украшения, открытки.
На Вайлдберриз нельзя продавать:
Некоторые крупногабаритные изделия, например, стройматериалы, нельзя хранить на складе магазина. Их отгружают только со склада поставщика.
Нельзя продавать продукцию известных брендов без их согласия. Чтобы торговать продукцией чужих торговых марок, нужно получить письменное разрешение от представителей бренда.
Маркетплейс работает с поставщиками по нескольким моделям.
Fulfillment by Operator (FBO) — фулфимент от оператора. Это полный комплекс логистических услуг. Поставщик доставляет товар на склад Wildberries, который там хранится, пока его не купят. Остальные этапы: доставку до пункта выдачи, курьерскую доставку, обработку возвратов — маркетплейс берет на себя. FBO — базовая модель работы. Она удобна тем, что продавец снимает с себя задачу хранить товары и оперативно реагировать на каждый заказ.
Fulfillment by Seller (FBS) — фулфимент от продавца. Хранением, комплектацией и упаковкой занимается поставщик. Когда приходит заказ, продавец доставляет товар на один из распределительных складов. Там его не хранят, а сразу отправляют покупателям.
Delivery by seller (DBS). По этой схеме можно работать в Москве и Санкт-Петербурге. Продавец самостоятельно хранит, упаковывает, маркирует товар и доставляет его до пункта выдачи заказов.
Схема FBS подходит для продукции нестандартного размера (например, для стройматериалов), для товаров с особыми условиями хранения. А также для тех позиций, которые медленно продаются. Их нерентабельно подолгу хранить на складе маркетплейса.
Иногда продавцы совмещают две или три модели работы. Новые позиции продают по FBS или DBS, чтобы протестировать спрос. А с ходовыми товарами работают по схеме FBO.
Селлерами могут стать ООО, ПАО, индивидуальные предприниматели, работающие по ОСНО или УСН. А также физические лица со статусом самозанятых.
Работать на платформе могут не только производители, но и посредники. Например, можно закупить в Китае партию одежды «ноунейм» и продавать в своем магазине на маркетплейсе. Самозанятые не могут быть посредниками — они имеют право работать только с собственными изделиями.
Для регистрации понадобятся только банковские реквизиты и регистрационная информация из налоговой. Для индивидуальных предпринимателей и самозанятых требуется копия паспорта и свидетельство о постановке на налоговый учет.
Загружать в личный кабинет все документы не нужно. Но в процессе работы маркетплейс может затребовать полный пакет. Если его не окажется, продавцу выставят штраф.
ООО и ПАО должны предоставить пакет уставных документов:
Другие необходимые документы:
Для некоторых товарных категорий требуется расширенный комплект документов. Например, при продаже косметики — регистрационные номера деклараций соответствия для каждого наименования, срок их действия. Для некоторых товаров (например, лечебная косметика, одежда для новорожденных) понадобится свидетельство о государственной регистрации.
С 2019 года самозанятые могут открыть магазин на Wildberries и продавать там продукцию собственного производства: украшения, аксессуары, сумки ручной работы. А также цифровые продукты, например, обучающие курсы или книги.
Перепродажей заниматься нельзя, но можно покупать заготовки и превращать в hand-made изделия. Например, купить партию нераскрашенных фигурок, раскрасить, сделать из них елочные игрушки, выставить на витрину.
Самозанятому нельзя продавать товары, которые требуют маркировки: духи, одежду, обувь, постельное белье. Полный список маркируемых товаров смотрите на сайте «Честный знак».
Чтобы зарегистрироваться на портале для партнеров, нужно действовать по стандартной инструкции: подтвердить номер телефона, заполнить все поля, отправить на проверку. Если заявка одобрена, можно начинать работу с товарами в личном кабинете. Изучите, как продвигать карточки товаров с помощью SEO и внутренней рекламы маркетплейса — эти знания пригодятся.
Схема работы у самозанятых такая же, как у ИП: нужно упаковать товары, доставить их на склад и ждать продаж. Аналитика и отчеты доступны в ЛК партнера.
Деньги выводятся на банковский счет. Чеки формируются автоматически, налоги оплачиваются через приложение «Мой налог».
Рассмотрим трудности и подводные камни бизнеса на площадке:
Иногда выгоднее отказаться от участия в акции. Например, если товар популярный, востребованный, продается с небольшой наценкой и дает прибыль за счет большого объема.
Платформа штрафует за срыв сроков поставки по системе FBS. Когда поступает заказ, продавец обязан доставить его на маркетплейс в указанный в договоре срок. Если не успеет, штраф составит 30% стоимости товара.
Штраф придется заплатить за нарушение правил выкупа при сотрудничестве с Wildberries. Маркетплейс имеет право выкупить любой товар, который выставлен на витрине. Селлер должен в течение пяти дней передать администрации универсальный передаточный документ. Если этого не сделать, продавца оштрафуют.
Штраф и даже блокировка возможны из-за ошибок в карточках. Например, неправильно указаны габариты, цвета, материалы.
Существуют санкции за перенаправление трафика (ссылки и контакты в карточках или на упаковке). А также за накрутку отзывов.
Если по вине продавца нарушены права третьих лиц, селлер компенсирует маркетплейсу издержки на судебные расходы и штрафы.
Шаг 1. Выберите нишу, найдите поставщиков. Распространенная ошибка новичков — пытаться продать высоконкурентный товар или тот, который не пользуется спросом. Оценивая нишу, нужно учитывать потенциальный объем рынка, маржинальность, конкуренцию, габариты, надежность поставщиков.
Эксперты советуют новичкам начинать с недорогих (но не копеечных) ходовых позиций, на которые есть постоянный спрос. Например, с товаров для дома, кухонных принадлежностей, средств для уборки.
Многие считают, что лучше начинать продажи с уникальных вещей, которых еще нет на Wildberries, а значит, нет конкуренции. Но это ошибка. Если товар принципиально новый, не знаком пользователям, его не будут искать на платформе. Первопроходцам придется серьезно вкладываться в рекламу, чтобы раскрутить новинку.
Еще одна стратегия — находить восходящие тренды, например, игрушки, на которые может начаться ажиотажный спрос (поп-иты, симпл-димпл, Хаги-Ваги). Нужно учесть, что такие тренды трудно предсказуемы и недолговечны. Больше всех рискует тот, кто зашел на рынок первым, пока спрос не велик. Новинка может «пойти», и тогда продавец «сорвет банк». Но спроса может и не быть. Меньше рискуют те, кто не стал первопроходцем, но успел заметить растущий спрос и быстро привез товар. Селлер, который опоздает с поставками, окажется в невыгодной ситуации высокой конкуренции и падающего спроса.
Шаг 2. Зарегистрируйтесь в личном кабинете Wildberries. Подготовьте полный пакет документов, чтобы предъявить его по первому требованию.
Шаг 3. Сделайте профессиональные фотографии. Любительские фото не принимаются, обратитесь в студию в своем городе или сформируйте заявку на услуги фотостудии Wildberries. Снимки должны быть вертикальными, с высоким разрешением, формата JPG или PNG. На маркетплейсе есть стандартные и специфические требования к визуалу. Например, нельзя привлекать к съемкам моделей с татуировками, а младенцы на фото не должны спать.
Шаг 4. Позаботьтесь о маркировке и упаковке. Изучите правила упаковки разных категорий товаров. Их много. Например, изделие внутри коробки нужно жестко зафиксировать, а снаружи дополнительно обернуть коробку пленкой. Нижнее и постельное белье, обувь, верхнюю одежду и многие другие позиции нужно маркировать. Wildberries работает со штрихкодами формата EAN-13. Изучите и соблюдайте правила маркировки.
Сделайте поставку на склад маркетплейса (если работаете по модели FBO).
Шаг 5. Установите правильную цену. Она складывается из закупочной цены, затрат на логистику и хранение, стоимости упаковки, комиссии интернет-магазина, налогов, прибыли продавца. Заложите в цену затраты на участие в акциях и распродажах, на администрирование (стоимость размещения товаров, ведения магазина). Учтите возможные потери при возвратах, штрафах, утилизации неликвида. При этом цена должна быть не выше, а лучше ниже, чем у конкурентов.
Шаг 6. Размещение товара на Вайлдберриз. Заполните карточки и оптимизируйте их под работу поисковых алгоритмов. SEO-продвижение карточек — тема отдельной статьи.
Шаг 7. Участие в акциях. Подключите рекламу, проанализируйте эффект, чтобы выбрать самые эффективные форматы и каналы.
Шаг 8. Общение с покупателями. Отвечайте на вопросы, реагируйте на отзывы, быстро устраняйте недостатки.
Шаг 9. Аналитика продаж. Выстраивайте ассортиментную матрицу: убирайте то, что плохо продается, увеличивайте количество флагманов. Следите за эффективностью рекламы, акций, распродаж. Выстраивайте дальнейшую стратегию.
В личном кабинете продавца доступны отчеты и инструменты аналитики. Например, финансовые отчеты, динамика оборачиваемости, возвраты, движение товара. Для более серьезной аналитики можно подключить сторонние платные сервисы.
Сервис автоматизации аналитики и продвижения товаров на Wildberries, где вы получите первые 15 рекомендации в день обращения и увеличите свои продажи.
Сервис анализирует продажи магазина и его конкурентов, находит прибыльные ниши.
Сервис анализирует и находит ходовые товары и ниши, помогает оптимизировать поставки. Мониторит нишу, анализирует продажи конкурентов по брендам, категориям, ценам. Снимает позиции карточек в поиске маркетплейса. Дает рекомендации по улучшению видимости товаров.
Сервис анализирует ниши, находит маржинальные товары. Рассчитывает потенциал. Помогает управлять ценой, «шпионит» за продажами конкурентов. Подсказывает, как оптимизировать карточку товара. Снимает позиции. Выстраивает рейтинг брендов и поставщиков. Создает детальные отчеты о продажах.
Стартовать на маркетплейсе можно даже без опыта продаж. Но легко не будет — скорее всего, вас ждет путь проб и ошибок и недополученная прибыль. Если хочется, чтобы вывод товара на Wildberries был быстрым и удачным, не стоит рисковать и действовать в одиночку.
Команда «Пиксель Плюс» предлагает помощь в продвижении на Wildberries крупным магазинам и начинающим поставщикам. Наши услуги:
Получить подробную информацию об условиях сотрудничества вы можете, заполнив форму онлайн-заказа или по телефону в Москве.
Входим в число лучших компаний России в сферах интернет-рекламы и разработки сайтов по результатам самых авторитетных рейтингов
Нужна помощь с сайтом? Заполните форму, и наши менеджеры проконсультируют вас уже сегодня!
Уникальный тариф «Оборот», где доход агентства больше не зависит от визитов и позиций вашего сайта, а привязан исключительно к росту оборота вашей компании.
Тариф, который хотели сделать многие, но реализовали только мы.
зарегистрируйтесь на сайте, используя e-mail.
Зарегистрироваться, используя e-mail: