Самостоятельно продвигаем карточки товара на Wildberries

Wildberries — маркетплейс номер один в России. На платформе зарегистрировано более полумиллиона продавцов, за 2022 год было продано больше миллиарда товаров. Продвижение на Wildberries — хороший бизнес-шанс для стартапов и альтернативный канал продаж для интернет- и офлайн-магазинов.

Почему выгодно размещаться на Wildberries

Вайлдберриз — универсальный маркетплейс. Для многих покупателей позиционируется как магазин обуви и одежды.

Fashion-товары приносят больше 30% общей выручки. Это один из маржинальных, но одновременно сложных сегментов для новичков.

Другие популярные и перспективные для продавцов направления — товары для дома и дачи, детские товары, косметика, электроника.

Плюсы площадки:

• Трафик — более 113 млн. посетителей в месяц. Это целевые пользователи — они приходят на сайт за покупками.
• Продавцами могут быть юрлица, ИП и самозанятые.
• Развитая логистическая сеть. Распределительные центры работают в семи российских регионах. Поставщику не нужно везти товары на другой конец страны — он выбирает склад, удобный географически.
• Система фулфилмента, несколько моделей работы. Можно хранить товары на своем складе или на складе маркетплейса, доставлять заказы самому или делегировать задачу службе доставки Wildberries.
• Невысокий порог входа и простой старт.
• Рекламные инструменты внутри платформы.
• Еженедельные выплаты (кассовый разрыв минимален).
• Электронный документооборот не обязателен.
• Удобный личный кабинет seller.wildberries.ru и мобильное приложение для поставщиков.

От чего зависят продажи на Wildberries

Прибыль поставщика на Вайлдберриз рассчитывается по стандартной формуле: количество продаж, умноженное на маржинальную прибыль (цена минус себестоимость).

На маркетплейсах уровень продаж зависит от целевого трафика — количества пользователей, которые заходят на страницу товара.

Сложность в том, что на Wildberries миллионы карточек и огромная конкуренция. Когда покупатель ищет товар, алгоритмы маркетплейса предлагают ему сотни вариантов. Среднестатистический пользователь просматривает первую страницу выдачи и делает выбор. Карточки, которые не попали в ТОП, остаются без трафика. Поэтому так важно поднять видимость и позиции.

Что влияет на позиции карточки товара в рейтинге

Основные факторы, на которых строится ранжирование карточек товара в выдаче:

• Релевантность запросу пользователя. Например, в ответ на запрос [игрушка мишка Тедди] ТОП занимают игрушки, а не футболки с изображением Тедди. И именно Тедди, а не другие игрушечные медведи.

  

• Продажи за определенный период времени.
• Максимальный заработок маркетплейса на одном показе товара в выдаче.
• Рейтинг и репутация продавца.
• Оценки, отзывы. Они влияют не только на позицию, но и на конверсию: чем выше оценки, тем больше продаж.
• Цена, скидка, участие в акциях и распродажах.
• Количество возвратов.
• Количество складских остатков. При прочих равных, выше будет ранжироваться карточка того поставщика, у которого количество товара в наличии больше.
• Оформление карточки, фото, видео, полнота описания товара. Оптимизация контента.
• Вопросы и ответы.

Чтобы повысить продажи, нужно комплексно прокачивать все эти факторы: нарабатывать репутацию, работать с ценой, правильно оформлять карточки, отвечать на вопросы и так далее.

Как увеличить продажи товаров на Wildberries

Пока у партнера «нулевой» аккаунт, а у товара нет отзывов, у него низкие позиции в поиске и внутри категории. А значит, покупатели практически не видят эту карточку.

У Wildberries есть инструменты, которые помогают повысить видимость новых товаров. Например, они оказываются в ТОПе рейтинга при сортировке «По обновлению» и помечаются значком «new».

Но большинство покупателей пользуется сортировкой «По популярности», которая работает по умолчанию. Поэтому не стоит рассчитывать только на бесплатные способы продвижения.

Главное, о чем нужно позаботиться на старте, — это совершить первые продажи и получить отзывы. Для этого используют рекламные инструменты и иногда выкупы (самовыкупы).

Выкупы — серый способ продвижения: товар покупают и оценивают «свои люди». Это позволяет поднять рейтинг и «подтолкнуть» продажи. Но есть риск попасть под санкции: администрация Wildberries отслеживает подозрительные покупки и сомнительные отзывы.

Например, может показаться странным, что из 10 первых покупателей 8 оставили отзывы. По статистике, отзывы на маркетплейсах пишут не больше 10% людей. Если 100% покупателей поставят товару пять звезд, это тоже настораживает. Зная этот секрет, проще сымитировать естественные продажи.

Евгения Шкут

Руководитель отдела PPC-рекламы «Пиксель Плюс»

• pixelplus.ru/studio/team/head/evgeniya-shk.html

При этом не нужно забывать, что самовыкупы относятся к запрещенным методам продвижения товаров на Wildberries. В рамках оферты между продавцом и маркетплейсом предусмотрен штраф в сумме 30% от стоимости товаров, реализованного через самовыкуп.

В случае, если Wildberries заподозрил, что продажа был фиктивной, в отношении cеллера начинается проверка, которая длится 21 день. На это период маркетплейс приостанавливает выплату средств, полученных от реализации товара, а на сам аккаунт накладывается блокировка. При этом по опыту, торговая площадка может повторно заблокировать аккаунт по истечении этого срока, а сумма штрафа может быть гораздо выше.

Также маркетплейс не озвучивает критерии, по которым он определяет факт самовыкупа и часто под проверку и блокировку попадают магазины с резким скачком продаж, полученных через другие каналы продвижения.

Модераторы могут исключить из рейтинга отзывы, не внушающие доверия. Или даже наложить санкции на продавца.

Как продвигать товар на Вайлдберриз

Продвижение товара на Wildberries состоит из нескольких этапов: внутренняя оптимизация, рекламная кампания внутри маркетплейса и внешняя реклама.

Внутренняя оптимизация

Продвижение карточки товара начинается со сбора семантического ядра — тех запросов, по которым пользователи ищут товары на площадке. Ключевые слова нужны для оптимизации текстов и настройки рекламных кампаний.

Например, если вы продаете женские рубашки, семантическое ядро включает фразы [женская рубашка офисная], [женская блуза], [классическая рубашка для женщин], [удлиненная белая рубашка] и другие. Часть запросов — высокочастотные ключи, то есть их часто вводят в поисковую строку. Например, [женская рубашка] — это ВЧ-запрос. [Шелковая желтая рубашка оверсайз] относится к низкочастотным запросам. Обычно высокочастотные ключи — общие по смыслу и самые высококонкурентные. Низкочастотные — более конкретные, и конкуренция по ним ниже.

Как собрать ядро:

1. Введите название товара в поисковую строку и скопируйте подсказки. Все это — популярные запросы. Чем выше подсказка, тем больше частота.



2. Обратите внимание на теги в карточке конкурента. Это тоже ключи.



3. Скопируйте ключевые слова в разделе «Проверка запросов» в личном кабинете продавца.
4. Воспользуйтесь сервисом Яндекс.Wordstat. Введите название товара. Выберите релевантные ключевые слова, например, [белая рубашка женская], [длинная рубашка женская], [рубашка оверсайз женская].



5. Существуют платные сервисы, которые работают с SEO и семантикой для маркетплейсов, например, Sellmonitor, Moneyplace.io, Mpstats.io. Воспользуйтесь ими, они не только показывают ключи, но и анализируют их, выделяют приоритетные.
6. Собранные ключевые слова нужно упорядочить. Уберите нерелевантные фразы. Например, если у вас в ассортименте нет черных рубашек, вам не нужен ключ [черная рубашка женская]. Разделите семантику по группам, в соответствии с ассортиментом. Например, по стилю — [рубашка оверсайз], [классическая рубашка]. Часть ключей — универсальные, их можно использовать сразу в нескольких группах — [рубашка женская]. Группа может выглядеть вот так:

Слова из семантического ядра будем использовать для текстовой оптимизации карточки.

Название товара (Title) для большинства категорий Wildberries генерируется автоматически по формуле: бренд/наименование.

В категориях «Красота», «Книжная продукция», «Спортивное питание» и некоторых других Title формируется вручную. Максимальный объем — 100 символов. Здесь не должно быть повторов и описаний. Формула заголовка: основной (самый частотный) ключ, характеристики, особенности. Бренд попадает в заголовок автоматически.

В этом примере использован ключ [гигиеническая помада для губ] и «хвосты» запросов: [с натуральными маслами], [набор], [фруктовый].

Часть «хвостов» можно вписать в характеристики.

Используйте ключевые слова в описании. Не спамьте, текст должен выглядеть естественно. Не старайтесь вписать все запросы в точном и полном виде, берите словоформы, «хвосты» ключей.

Не стоит повторять фразы и слова, которые уже есть в характеристиках. Например, тип ткани, сезон, страну-производителя. Используйте LSI-слова, то есть связанные с товаром по смыслу. В случае с брюками из примера выше, это слова «посадка», «фигура», «талия», «лук», «модель», «силуэт», «удобный».

Бессмысленный, спамный набор ключей в описании грозит блокировкой карточки.

Работайте с отзывами и вопросами. Снимайте возражения, нейтрализуйте негатив. «Фишка» опытных оптимизаторов: в ответах используйте ключевые слова, если они уместны.

Сделайте профессиональные привлекательные фотографии. При просмотре карточек пользователи цепляются за визуал и только потом читают название и описание. Слабые фото снижают конверсию, а низкая конверсия не дает товару подняться в ТОП.

Фотографии — один из механизмов снятия возражений. Если изображений много и они качественные, покупатели видят, как сидит вещь, какой у нее оттенок, тип ткани, детали, фурнитура. Это помогает принять решение о покупке.

Оптимизация помогает получать трафик не только из внутреннего поиска площадки, но и из поисковых систем.

Рекламные инструменты маркетплейса

Можно продвигать товар, повышать видимость карточек с помощью платных инструментов Вайлдберриз.

• Рекламный блок в карточке конкурента. Здесь показываются товары с похожими характеристиками.



• Баннеры. Традиционный, довольно дорогой формат. Считается имиджевым, то есть работает на узнаваемость бренда.



• Реклама в поисковой выдаче. Релевантные карточки поднимаются в ТОП и помечаются значком «реклама».



• «Акции дня». Участники акции помечаются специальным значком и выводятся на отдельную промо-страницу.



• Участие в распродажах и акциях маркетплейса. Участники занимают более высокие позиции в выдаче по сравнению с конкурентами, которые проигнорировали акцию. Помечаются специальным значком.



• Страница бренда. Это «магазин в магазине»: здесь есть собственная навигация и баннеры.



• Продвижение через соцсети и e-mail рассылки маркетплейса.

Если вы провели все базовые работы по оптимизации карточек своих товаров, рекомендуем сервис SELLER MOON для аналитики маркетплейса и быстрого увеличения продаж.

Внешняя реклама

Полезно привлекать трафик на карточку товара или страницу продавца с помощью внешних рекламных инструментов. Например, через таргетированную рекламу в соцсетях. Объявления и посты таргетируются по ГЕО, полу, возрасту, интересам.

Еще один способ — контекстная реклама в Яндекс.Директ и других сетях. Объявления и баннеры выводятся в результатах поиска и на сайтах.

Эффективный канал привлечения внешнего трафика — реклама у блогеров, в Telegram-каналах, в группах ВК. Это могут быть объявления, посты, видеообзоры.

Привлечение рекламного трафика повышает продажи и влияет на ранжирование карточек внутри маркетплейса. Чем больше продаж, тем выше позиция. В результате растет не только платный, но и органический трафик.

Услуги «Пиксель Плюс» по продвижению на Wildberries

Комплексное продвижение на Вайлдберриз — сложная задача. Поставщику приходится изучать методы SEO, разбираться в настройках рекламных кампаний, придумывать план и креативы, анализировать эффективность рекламных инструментов и каналов. Не у каждого есть время и желание вникать в тонкости маркетинга, а цена ошибки на этом рынке довольно высока.

Команда «Пиксель Плюс» предлагает помощь в настройке, ведении и продвижении магазина.

Оптимизируем карточки товара под требования маркетплейса, повысим видимость и трафик, увеличим продажи. Услуги «Пиксель Плюс» по продвижению на маркетплейсах:

• анализ рынка;
• регистрация;
• создание фида (для больших магазинов);
• размещение товаров на площадке;
• проработка и оптимизация карточек товаров;
• техподдержка;
• разработка рекламной стратегии и ведение рекламной кампании;
• отгрузка;
• мониторинг, аналитика.

Получить подробную информацию по услуге продвижения на Wildberries вы можете на целевой странице: ссылка, заполнив форму онлайн-заказа или по телефону: +7 (495) 989-53-11.

Автор

Сергей Просветов