На Wildberries работает около полумиллиона продавцов — это сопоставимо с населением целого большого города. Попасть в ТОП непросто, поскольку селлерам приходится жестко конкурировать за внимание и лояльность пользователей.
Каждый маркетплейс разработал внутреннюю формулу ранжирования товаров. Критерии не разглашаются, чтобы продавцы не смогли «подогнать» контент и стратегию под требования внутреннего поиска. Но маркетологи и опытные продавцы научились «вскрывать» формулу, анализируя выдачу и проводя эксперименты. Расскажем, как применять законы SEO для продвижения товаров на Wildberries.
Существуют 2 основных способа получить трафик на карточки товаров — реклама и поисковая оптимизация (SEO — Search Engine Optimization). В этой статье расскажем о втором способе — о том, как продвинуть товар в ТОП по релевантным запросам, повысить его видимость для покупателей, поднять поисковый трафик на карточке товара.
Обычно пользователи маркетплейсов вводят нужный товар в поисковую строку или заходят в раздел, изучают первые 20-30 позиций и делают выбор. Покупатели редко просматривают карточки на второй странице выдачи, им хватает первой. А значит, чтобы продавать, нужно продвинуться в ТОП.
Основные критерии, которые Wildberries учитывает при ранжировании товаров в поисковой выдаче:
Если коротко, то в ТОП Wildberries попадают товары, которые хорошо продаются и генерируют прибыль. Остальные факторы влияют на выдачу меньше.
Я уверен, что в ближайший год-два нас ждёт увеличение популярности органического продвижения карточек товара на маркетплейсах, таких как Wildberries. Сейчас алгоритмы ранжирования на маркетплейсах далеки от совершенства.
Это чем-то похоже на ту эволюцию, которая преодолевали поисковые системы Яндекс и Google в середине своего пути. Через год или чуть больше, алгоритмы будут существенно улучшены:
Именно поэтому, важно уже сейчас грамотно относиться к продвижению своих товаров и продумывать стратегию. Уже сейчас на SEO может приходиться более 70% продаж.
Алгоритм Wildberries учитывает много факторов при ранжировании товаров. На некоторые из них можно повлиять. Например, сделать хорошие фотографии, составить правильные заголовки и тексты.
На другие факторы можно оказывать косвенное влияние. Например, отзывы и количество возвратов зависят от качества товара, от его соответствия указанным характеристикам и описанию.
Расскажем, какие шаги нужно предпринять, чтобы улучшить видимость и позиции карточки товара по релевантным запросам в поиске. Если тезисно, то это:
Расскажем об этих этапах.
Оптимизируя карточку, вы решаете сразу несколько задач:
Текстовая оптимизация начинается со сбора семантического ядра — совокупности ключевых слов, их морфологических форм и словосочетаний.
Ключевой запрос (ключевое слово, ключ) — это фраза, которую пользователи вводят в поисковую строку. В случае с маркетплейсами — во внутренний поиск платформы.
Например, вы продаете женские футболки. Возможные релевантные ключи для вашего товара: [женская футболка], [футболка для женщин], [футболка из хлопка], [белая футболка], [футболка с принтом], [голубая футболка 44 размер].
У каждой ключевой фразы есть частотность, то есть количество обращений за месяц. Чем выше частотность, тем большее количество покупателей именно так формулируют свой запрос, интересуясь товаром.
Ключевые слова могут быть высоко-, средне- и низкочастотными. Например, фраза [футболка из хлопка] — высокочастотная, а [розовая футболка со стразами и Микки Маусом] — низкочастотная. Новичок вряд ли сможет продвинуться в поиске по конкурентному высокочастотному ключу. А вот попасть в ТОП по более конкретному, релевантному средне- или низкочастотному слову — шансов больше. У таких ключей высокая конверсия, потому что покупатель точно знает, что ему нужно. Поэтому такие запросы нужно использовать при оптимизации, например, в описании.
Ключи бывают сезонными. Например, [летняя панама], [новогодние игрушки], [ледянка], [варежки]. Сезонность может быть менее очевидной. Например, накануне 8 марта резко возрастает частотность запросов, связанных с женскими духами, украшениями, шоколадными наборами. Перед 1 сентября в интернете ищут детскую одежду в классическом стиле и кроссовки для зала.
Зачем знать ключевые запросы и их статистику:
На Wildberries статистика продаж накапливается отдельно для каждого запроса. Не всегда продукция, которая успешно продается по одному запросу, демонстрирует такой же высокий уровень продаж по схожему ключу. Поэтому часто бывает так, что по одному запросу у товара первая позиция, а по семантически близкому — далеко за ТОП-10. Например, сравните ТОП товаров по запросам [носки с котами] и [носки с котиками].
Основные источники ключевых слов — это поисковые подсказки и теги внутри платформы, Яндекс.Вордстат, Google Trends, бесплатные и платные сервисы статистики. Расскажем, как пользоваться этими инструментами.
Введите свой товар в поисковую строку и скопируйте подсказки.
Откройте быстрый просмотр товара-конкурента. Посмотрите теги — это тоже ваши ключи.
Еще один источник запросов — блок «С этим товаром искали».
Используйте инструмент «Проверка запросов» в личном кабинете партнера Wildberries. Ключи сортируются от самых частотных к наименее популярным.
Общедоступный сервис — Яндекс Wordstat. Введите основной ключ, Вордстат выдаст список ключей и частотность. Вы сможете использовать как целые ключевые фразы, так и отдельные «хвосты» (дополнительные слова), например, [кожаные], [через плечо], [из натуральной кожи], [модная].
Google Trends — бесплатный инструмент. Помогает увидеть ключи по теме, вычленяет растущие и падающие запросы.
Для поиска запросов можно воспользоваться платными сервисами аналитики. Например, Пиксель Тулс, Sellmonitor, Moneyplace.io, Mpstats.io. SellerTools.
Подумайте, какими синонимами могут пользоваться покупатели. Например, лонгслив могут называть «футболка с длинным рукавом». При сборе семантики учитывайте все возможные названия, в том числе и народные («кофта», «безрукавка», «жилетка»).
Собранные ключи нужно проанализировать и почистить — отсеять те, которые не соответствуют вашим товарам (например, уберите сумки-клатчи, если у вас их нет). Оставшиеся разделите на группы по товарным категориям (например, женские сумки, мужские сумки). Внутри этих групп нужно выделить высоко-, средне- и низкочастотные слова, чтобы с ними было удобнее работать.
Ключевые слова нужно использовать в названии, описании, характеристиках, ответах на вопросы.
Грамотная оптимизация продвигает товары во внутреннем поиске, повышает продажи.
Важно придерживаться золотой середины: переспам (избыточное количество ключей) не поможет выйти в ТОП Wildberries, оттолкнет покупателей, а в некоторых случаях приводит к блокировке.
В 2021 году на сайте Wildberries начали действовать новые алгоритмы и правила заполнения карточек.
Заголовок формируется из бренда и наименования. Бренд — это торговая марка. Нельзя вписывать в это поле название ИП, символы, ключевые слова, использовать слэши, восклицательные знаки. Если бренда нет, используйте соответствующее значение из выпадающего списка.
С 2021 года наименования (Title) заполняются вручную только для товаров, которые относятся к категориям «Красота», «Косметика» и ряду других (список есть в личном кабинете продавца).
Для остальных категорий (например, «Одежда», «Обувь») наименование генерируется автоматически. Продавец заполняет поле «предмет» — основное слово для сгенерированного заголовка, простое название вашего товара (платье, джинсы, зонт и т.п.). Если сомневаетесь, подсмотрите «предмет» у конкурентов. Это название, которое указано рядом с брендом на обложке карточки.
В правилах Wildberries указано, что в заголовке не должно быть повторов. То есть, если вы напишете «Шампунь для волос/Шампунь для ухода за волосами/Шампунь от перхоти», то платформа автоматически срежет название, и может получиться странное: «Шампунь для волос ухода от перхоти».
Стандартная формула наименования: основной (самый частотный) ключ, характеристики, особенности, области применения. Максимальная длина — 100 символов.
Протестировать основной ключ можно в сервисе WB «Проверка запросов». Если ваш вариант оказался не самым популярным, лучше заменить его на более частотный и добавить смысловые «хвосты». Например, запрос [сухой шампунь] более популярный, чем [шампунь сухой]. Стоит начать с него, а затем добавить слова «для очищения», «для укладки и объема волос» и другие подходящие определения, которые есть в семантическом ядре. Можно добавить способ применения, если это важная характеристика («для мытья без воды»).
Недостаток заголовка из этого примера — в том, что он неудобочитаемый. Стоило разделить характеристики запятыми или слэшами, не повторять слово [волосы].
Просмотрите заголовки топовых конкурентов. Они подскажут формулировку, идею или ключ. Чтобы ускорить работу, можно воспользоваться одним из сервисов аналитики (Moneyplace, Sellmonitor и другие).
Описание товара заполнять необязательно, поэтому многие игнорируют это поле. Это неправильный подход. Информативное SEO-описание поможет продвинуть карточку в поиске и одновременно повысит конверсию. Подробный текст о товаре и его преимуществах снимает возражения, склоняет пользователя к покупке.
Максимальная длина описания — 1000 знаков. Здесь нельзя использовать ссылки, теги, домены. Информация должна быть корректной и правдивой. Например, запрещено указывать функции, которые не выполняет товар, искажать состав, то есть вводить потребителя в заблуждение. Нарушения чреваты штрафами и блокировками.
В описание можно добавлять ключевые слова, но они должны выглядеть естественно и органично, их нужно использовать в разных формах и комбинациях. Пример такого SEO-описания.
Плотность ключей на WB не имеет такого принципиального значения, как в поисковых системах, где можно получить фильтр за переспам (алгоритм Баден-Баден в Яндексе). Но бессмысленное и несогласованное перечисление ключевых фраз на Wildberries может привести к блокировке карточки.
Не нужно повторять в описании те слова, которые уже есть в характеристиках. Описание должно дополнять, а не дублировать обязательные поля.
Слова [мужской], [женский] в описании не нужны. Эти характеристики указываются в графе «пол», этого достаточно.
Проанализируйте категории и подкатегории маркетплейса. Чтобы попасть не в одну, а сразу в несколько подкатегорий, карточку нужно оптимизировать. Например, спрей для укладки волос с уходовым составом может попасть не только в подкатегорию «Стайлинг», но и в разделы «Уход за волосами», «Для роста волос».
Эти слова стоит аккуратно использовать в описании или характеристиках, чтобы подсказать платформе, в каких дополнительных подкатегориях можно показывать товар.
Используйте LSI-слова — то есть такие, которые связаны с товаром по смыслу. Например, если речь идет о спрее для волос, то это слова [прическа], [укладка], [расчесывать], [окрашенные], [укрепление], [блеск].
Описание нельзя копировать из интернета или у конкурентов. Уникальность текста вы можете проверить в сервисе Пиксель Тулс.
Наймите копирайтера или, в крайнем случае (если товаров очень много) воспользуйтесь синонимайзерами, а потом поправьте получившиеся тексты вручную.
Основные и дополнительные поля спецификации зависят от категории товара.
Посмотрим, как оформлен товар, который попал в ТОП-3 по популярному запросу [носки с котиками]. Слово «котики» было добавлено в характеристики (пункт «Рисунок»). Здесь же использованы слова для лучшего ранжирования по запросам [носки с авокадо], [яркие носки], [носки для фитнеса], [носки в подарок].
Чем больше полей заполнено, чем подробнее контент — тем больше информации получает потенциальный покупатель и выше ранжируется карточка.
Чем больше продаж, тем выше позиция карточки. В ТОП могут попасть товары без SEO-описания, но популярные, от надежного поставщика и с позитивными отзывами. Противоположных кейсов — когда в конкурентной нише выстреливает оптимизированная карточка от нового продавца без отзывов — практически не бывает.
Поэтому так важно стартовать в продажи, получить положительные оценки, наработать репутацию.
На сайте WB к выдаче по умолчанию применяется фильтр «по популярности»: вверху оказываются те позиции, которые часто покупают.
Но маркетплейс понимает, как сложно пробиться новичкам, поэтому ввел дополнительную сортировку «по обновлению». Новые позиции помечаются значком «new». Сортировка по обновлению повышает видимость. Остальное зависит от привлекательности товара. Продажи начнутся, если карточка хорошо оптимизирована, тексты убедительные, фотографии качественные, а цена низкая.
Самовыкуп — это «серый» способ продвижения. Продавец просит знакомых или обращается к посредникам, чтобы они купили товар за его счет и оставили хороший отзыв. Учтите, что платформа борется с накрутками, удаляет сомнительные отзывы, накладывает штрафы. Вычислить самовыкуп несложно. Обычно отзыв пишет примерно каждый десятый покупатель. Если на 10 продаж будет 9 отзывов — это явная накрутка.
И наконец, чтобы запустить продажи, можно купить рекламу: внутреннюю (на платформе маркетплейса) или внешнюю (контекст, таргет).
Еще один один, относительно новый, способ гарантированно увеличить продажи — сервис аналитики SELLER MOON.
Низкая цена и большие скидки повышают лояльность покупателей и алгоритмов маркетплейса. Платформа отдает приоритет тем, кто продает дешевле, чем конкуренты.
Участвуйте в акциях и распродажах WB. В период распродаж на первые строчки поднимаются товары по самой привлекательной цене. Для селлера это шанс продвинуть товары, которые пока не имеют сформированного спроса.
Можно не только участвовать в акциях маркетплейса, но и проводить персональные: делать скидки, дарить промокоды.
Многие покупатели пользуются фильтрами и сортировкой «по цене». На первые позиции выводятся самые дешевые вещи, даже если у них негативные отзывы.
Нельзя постоянно продавать по себестоимости или ниже, но на старте демпинг поможет привлечь первых покупателей и получить первые отзывы. Заранее просчитывайте риски, чтобы не уйти в глубокий минус.
Возвраты не только повышают накладные расходы, но и снижают рейтинг продавца, влияют на позиции.
Низкое качество товара, неликвид — не единственная причина возврата. Качественные товары могут возвращать из-за того, что не подошел размер, не оправдались ожидания по функциям, цвету,
габаритам. Как снизить процент возвратов:
Отзывы формируют репутацию продавца, свидетельствуют о качестве. Чем больше положительных оценок, тем выше товар в выдаче маркетплейса.
Карточки с положительными отзывами продают в разы больше, чем без отзывов. Покупатели не любят первыми тестировать товары, они предпочитают делать выбор с опорой на чужой опыт.
Негативные отзывы могут обрушить продажи.
Общение с пользователями демонстрирует заботу, помогает сформировать круг постоянных покупателей.
Принципы работы с негативными отзывами:
При работе с отзывами недопустимо грубить, оставлять без ответа негативные отзывы, занимать слабую униженную позицию.
Существует гипотеза: если отзыв и ответ на него включает поисковые запросы, это способствует SEO-продвижению карточки. Хотя это менее значимый фактор для алгоритма маркетплейса, чем, например, заголовок. Ключи в ответах должны быть вписаны естественно.
Подробные ответы на вопросы покупателей — это дополнительная информация, инструмент для снятия возражений.
Отвечать на вопросы нужно быстро и развернуто. Покупатель не будет неделю ждать вашего ответа, он сделает неприятные выводы о вашем сервисе и уйдет к более расторопному продавцу. Дата и время ответа поставщика не отображаются на сайте, но алгоритм WB их знает.
Ключевые слова в ответах на вопросы уместны и способствуют продвижению, если вписать их естественно.
SEO поможет понравиться внутренней поисковой системе WB, подняться в поиске по релевантным ключам, продвинуться в ТОП, получить трафик и повысить продажи. Продвижение экономит рекламный бюджет: вы получаете условно бесплатных посетителей из поиска маркетплейса.
Часто поставщики вообще не используют SEO для продвижения на маркетплейсах и поэтому теряют потенциальный трафик и прибыль. Кому-то не хватает знаний и опыта, кому-то времени, многие считают оптимизацию слишком сложной задачей.
Команда «Пиксель Плюс» предлагает помощь в продвижении крупных магазинов и начинающих поставщиков на Wildberries. Услуги «Пиксель Плюс» по продвижению на маркетплейсах:
Получить подробную информацию вы можете, заполнив форму онлайн-заказа или по телефонам.
Входим в число лучших компаний России в сферах интернет-рекламы и разработки сайтов по результатам самых авторитетных рейтингов
Нужна помощь с сайтом? Заполните форму, и наши менеджеры проконсультируют вас уже сегодня!
Уникальный тариф «Оборот», где доход агентства больше не зависит от визитов и позиций вашего сайта, а привязан исключительно к росту оборота вашей компании.
Тариф, который хотели сделать многие, но реализовали только мы.
зарегистрируйтесь на сайте, используя e-mail.
Зарегистрироваться, используя e-mail: